例如，在机械设备的出口中，双方坚持各自的价格立场并不能有助于双方达成明智的交易，因为，价格立场背后还会有许多利益的存在，而这些利益的存在，对双方并不一定就是冲突．双方采用什么贸易术语？交货时间的安排对谁更重要？价格中是否包括人员培训的费用？运输的责任必须是由买方来承担吗？保险由谁办理更合适？对于卖方，信用证付款条件是不是必须条件？买卖双方是想签订长期出口合同，还是一笔交易的合同？有关设备的易损件是否包括在此合同的报价中？等等．
由此可以看出，一项合同谈判的立场背后还会有许多的利益因素．而商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，用来可以交换对方的条件．在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败．
让步的谈判并不等于是失败的谈判．在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步．有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件．这样的谈判才能是一个双赢的谈判．在上述例子中，办理运输对于买方可能没有任何优势，那么卖方就可以以CIF签订合同．但是，如果买方觉得办理保险是非常重要的，那么，卖方也可以在取得尽快交货的前提下，与对方签订CFR合同．
在谈判中，利益的交换是非常重要的．双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性．
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通．例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题．以此来探求对方的真实利益所在．在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：（1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；（2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；（3）在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；（4）在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理．在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏．
